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sábado, 17 de noviembre de 2012

ADMINISTRACION Z


En el día de hoy les presento a la página Oficial de ADMINISTRACIÓN Z.

Pueden entrar a verla mediante el siguiente link:    http://www.administracionz.com.ar/





Este es mi nuevo proyecto y en el cual vengo poniendo muchas pilas.

El Objetivo final del Proyecto es que cualquier persona, pueda llegar a interesarse en una Inversión y poder de esta manera tener su Negocio.

Si ya conoces el mundo de los negocios, seguro que tenemos algo para vos.  Y si nunca te animaste esta es tu oportunidad!!!.  En Administración Z te explicamos todo lo necesario para que pudas manejarlo y te acompañamos en todo momento para que puedas obtener el mayor rédito del mismo

Deja de Ser Empleado, Se tu propio Jefe.  Pasa a ganar vos la llamada PLUSVALÍA.



Aprovecho para agradecerle a Matias Delgado que fue el Analista de Sistemas creador de la página. Asi que si les gusta lo pueden contratar (Mail: matias179@gmail.com )



jueves, 29 de octubre de 2009

Dan Ariely y ‘Las Trampas del Deseo’

¿Alguna vez han ido al supermercado teniendo hambre y han comprado más de lo necesario? Seguro que sí, pues le ocurre a mucha gente y de forma repetida. Y es que por muy racional que quiera parecer el ser humano, sus emociones, en muchas ocasiones, lo llevan a tomar decisiones irracionales o, tal y como titula Dan Ariely en su último ensayo, a caer en ‘Las Trampas del Deseo’. En esta ocasión, Organiza ha tenido la oportunidad de conversar con Ariely, un especialista en psicología del consumo que investiga los comportamientos que nos llevan al error. ¿Quieren saber cómo se benefician marcas y anunciantes de la irracionalidad del consumidor? Les invito a que continúen leyendo para averiguarlo…

¿De qué comportamientos irracionales del ser humano se pueden aprovechar marcas y anunciantes para cambiar la conducta del consumidor?

Del arrepentimiento. A veces, tomamos decisiones y después nos lamentamos. Ésta es una situación en nuestra vida cotidiana que supone el momento idóneo para provocar un cambio en el comportamiento de consumo.Por otra parte, cuando diseñamos productos – teléfonos, bolígrafos, tazas, etc. – de alguna manera, somos completamente conscientes de las limitaciones físicas de la gente y sabemos cómo innovar. Pero… cuando diseñamos productos de la mente – políticas, servicios de salud, jubilaciones, etc. –perdemos de vista estas limitaciones y asumimos que la gente está perfectamente capacitada para tomar decisiones, aunque en realidad no es así, por el sentimiento de arrepentimiento/indecisión que comentaba al principio. En este momento, hemos de ser capaces reconocer esa irracionalidad e innovar para captar a nuestro consumidor.



Cuando los consumidores ya se han creado su propia percepción de la realidad y basan sus decisiones de consumo en esta percepción ¿existe alguna técnica por la que marcas y anunciantes puedan influir y cambiar la conducta de consumo?

Es indispensable entender las necesidades de cada segmento de público. Por ejemplo, ¿podemos dejar que la gente decida qué tipo de hipoteca quiere? ¿O es mejor inventar un sistema que calcule la hipoteca idónea para cada caso concreto? En EE.UU existe un tipo de préstamo llamado 2/28, con el que el tipo de interés durante los dos primeros años es bajísimo y los 28 años restantes es altísimo. Por razones de impulsividad, durante un tiempo, este préstamo resultaba muy tentador y atractivo para el target norteamericano. Este tipo de producto bancario es una de las razones por las cuales el mercado estadounidense ha fallado, pues mucha gente contrató irracionalmente este producto y al cabo de los años no pudieron hacer frente al pago completo. Si en aquel momento alguien hubiera ideado un sistema de cálculo innovador que computara el préstamo ideal ‘a medida’ seguramente muchos consumidores hubieran cambiado su conducta final.



¿Es una buena estrategia aprovechar decisiones erróneas como ésta para la venta o a largo plazo acaba por no funcionar?

Creo que lo que hay que hacer es tener en cuenta que, si dejamos que los consumidores hagan lo que quieren, es muy probable que no sepan lo que les conviene hacer. En lugar de adoptar esta actitud, debemos ser más paternalistas, más serviciales. Si ofrezco una hipoteca, debo intentar que sea atractiva y asumible por el consumidor.

Por Judith Estallo

Fuente: http://www.revistaorganiza.com/

miércoles, 14 de octubre de 2009

Decisiones Financieras Irracionales

Los usuarios del crédito reaccionan a las tasas de interés como predice la economía, pero son fácilmente manipulables a través de trucos publicitarios, como predice la psicología

El agente económico racional, maximizador de su propio bienestar, es el supuesto fundamental de la microeconomía. Ese ser bien informado, frío y calculador, debería saber tomar decisiones financieras tan sencillas como aceptar o no una oferta de crédito dependiendo, ante todo, de si la tasa de interés es alta o baja.

En contraste con la economía, la psicología reconoce que el ser humano es más complejo y más manipulable. Su capacidad para decidir en forma racional es limitada no solamente por su forma de seleccionar y procesar la información relevante, sino también por su tendencia a dejarse influir por factores que deberían ser irrelevantes pero que pueden afectar su marco de referencia, su disposición a tomar decisiones y, en últimas, su buen juicio.

La sonrisa de la vendedora, la decoración del almacén, las opciones de productos parecidos y los descuentos (solo esta semana) son factores que inciden en las decisiones de compra, como lo sabemos todos, y como lo sugieren los descomunales presupuestos que dedican las empresas a publicidad y mercadeo.

Es imposible saber cuánto valen estos trucos, a menos que pueda medirse con precisión su influencia en las decisiones de los consumidores mediante experimentos controlados. Eso fue lo que se propuso un grupo de investigadores de prestigiosas universidades de Estados Unidos, que estudió las respuestas de más de 50,000 clientes regulares de una empresa financiera, a quienes les ofrecieron pequeños créditos con algunas diferencias en la tasa de interés, y en otros detalles en apariencia poco importantes.1

Por ejemplo, en algunas cartas se presentaban los pagos que tendría que hacer el cliente para distintos montos de crédito, en otras más se incluía la foto de una mujer o un hombre sonriente, en algunas otras se ofrecía como aliciente participar en la rifa de teléfonos celulares.

Los investigadores pudieron confirmar que las predicciones económicas son correctas: aceptaron más la oferta los clientes a quienes les ofrecieron tasas de interés más bajas. Por cada punto porcentual más bajo en la tasa de interés, la aceptación aumentó 3,5%.

Pero algunos de los efectos psicológicos resultaron ser mucho más importantes. Las cartas que presentaban los pagos para distintos montos de crédito desanimaron a los clientes tanto como si les estuvieran cobrando 2,3 puntos porcentuales más de interés. Un comportamiento irracional, pues las condiciones financieras para los distintos montos eran idénticas, pero que confirma la tendencia humana a no decidir cuando hay demasiadas opciones.

En cambio, las cartas dirigidas a hombres que incluían la foto de una mujer sonriente resultaron ser un aliciente equivalente a 4,5 puntos de interés. Las mujeres demostraron más sensatez, pues sus decisiones de tomar o no tomar los créditos no variaron con las fotos.

Algunos efectos psicológicos fueron paradójicos a primera vista. La posibilidad de participar en la rifa de celulares desalentó a los clientes tanto como cuatro puntos de interés, sugiriendo que no estaban dispuestos a pagar por cosas innecesarias.

Al analizar qué consumidores fueron más fáciles de manipular, los investigadores no encontraron mayores diferencias por niveles de educación o ingreso. Y lo más importante para una entidad financiera: tampoco encontraron que los más manipulables fueran clientes más riesgosos (como podría esperarse por su falta de racionalidad financiera). En otras palabras, un buen mercadeo financiero es un excelente negocio.

Aunque este experimento fue hecho en Sudáfrica, no hay ninguna razón para creer que sus conclusiones no aplican en otras latitudes. Así como el agente económico que supone la microeconomía es el mismo en cualquier parte, el ser humano de la realidad que estudian los psicólogos es igual de irracional aquí y en Cafarnaún.



Fuente: http://www.dinero.com/

domingo, 11 de octubre de 2009

La sociedad de consumo

El ser humano siempre ha sido consumidor. En otras épocas simplemente satisfacía sus necesidades naturales. En la actualidad el hombre se ha creado una serie de hábitos y modos de vida que le llevan a consumir por el mero placer de consumir.



¿QUÉ ES LA SOCIEDAD DE CONSUMO?


El concepto de sociedad de consumo esta ligado al de economía capitalista de mercado y por tanto sus criterios y bases culturales están regidos por ese mercado. Las personas están consideradas como la masa de consumidores a quienes se puede influir en sus deseos y crear necesidades a través de la publicidad.

De este modo se crea la sociedad de consumo que conocemos caracterizada por:

Ser producto del capitalismo industrial y de servicios que trata de extender sus productos a todos. Lo más importante para el sistema es que la mayoría de las personas se conviertan en consumidores irracionales. Cada vez se producen mayor cantidad de bienes y más baratos que es preciso vender para tener rentabilidad. Es la sociedad de la superproducción.

La clase media es el sector de población que más ha influido para la difusión de los valores, los modos de vida y consumo de la sociedad actual.

El consumo ha derivado en consumismo, es decir, más allá de aspirar a una vida más confortable, se vive socialmente una ansiedad por poseer cada vez más. Es más valorado el bien que no se posee que aquél que tenemos como nuestro.

Se habla de la sociedad del bienestar, que garantiza una cierta calidad de vida para la mayoría de la población.

Es la sociedad del despilfarro, de escasa duración de los productos, que genera gran cantidad de basuras y desperdicia energía.

La ciudad es el modelo de convivencia, es el mercado de la sociedad de consumo, escaparate consumista y sinónimo de progreso.

El ocio es un aspecto cada vez más extendido. Se necesita tiempo para comprar.

La publicidad marca las pautas de consumo comunes para todos. Continuamente se crean nuevas necesidades y nuevos lujos.

Los medios de comunicación van generando y extendiendo estereotipos (sobre la manera de hablar, pensar, vestir, relacionarse). Constantemente se incita a las personas a superarse, a subir en la pirámide social y acercarse a la clase dominante y disfrutar así de todas las bondades que el sistema ofrece.

La unidad de consumo básica es la familia.

El consumismo es un agente controlador de la sociedad. La población cree tener libre elección, pero en realidad se encuentra atada a la moda, a lo nuevo y lo novedoso impuesto por el mercado.

Es una realidad y los niveles a los que ha llegado su desarrollo son impresionantes y por otro lado los niveles que pueda alcanzar en el futuro son impredecibles.



¿QUÉ ES LO MALO DEL ESTILO DE VIDAD DE LA SOCIEDAD DE CONSUMO?


Las críticas a la sociedad de consumo no son nuevas. Hace más de treinta años que René Dumont, hablaba de “sociedad del despilfarro”. Él consideraba que esta sociedad estaba destruyendo a la civilización y al planeta y que , además, el estilo de vida del Primer Mundo debía cambiar, no sólo por ser una amenaza para la supervivencia de la humanidad, sino por ser profundamente injusto e inmoral, al condenar a la mayoría de los pueblos del Mundo al atraso y la pobreza. Aunque en su día sus ideas no tuvieron eco y pasaron de moda, es curioso que su diagnóstico se renueva en la actualidad.

La sociedad de consumo nos fascina bajo palabras del tipo de “calidad de vida”, “realización personal”, “éxito”, y otras similares. Pero en verdad son sólo un escaparate para ocultar otra realidad, la desmesurada veneración de su auténtico ídolo: el dinero.

En esta sociedad es frecuente encontrar la tremenda contradicción que supone la existencia conjunta de aquellas personas que tienen acceso a todos tipo de bienes y nunca están satisfechos y aquellas otras que no pueden satisfacer sus necesidades más básicas.

Lo peor de todo es que el proceso de concentración de riqueza crece constantemente como consecuencia del sistema económico mundial imperante, con sus devastadoras consecuencias sobre el ecosistema natural y sobre la mayoría de la población humana. Ha creado una tremenda e insalvable diferencia entre las posibilidades de los países desarrollados y las penosas condiciones de pobreza y miseria que soportan gran parte de los países del mundo.

Para entender la mala distribución de la riqueza en el mundo sirven de ejemplos los siguientes datos:

La riqueza de los 200 individuos más ricos del mundo alcanza un millón de millones de dólares, cifra que excede el ingreso anual combinado de los 3000 millones de habitantes más pobres del planeta.

Los países más ricos con el 10% de la población mundial recaudan el 60% del PIB mundial.

El 30% de la población rica recauda el 90% del PIB mundial, lo que significa que el restante 70% de la población mundial sobrevive con solo el 10% del PIB total mundial.

No se puede mantener por más tiempo el desarrollo de los pocos sobre las espaldas de la inmensa mayoría. Al fin y al cabo el planeta Tierra no es propiedad privada de ningún país, mucho menos de ninguna corporación o empresa. Es el habitat común heredado para todas las especies ... incluyendo la población humana.

Fuente: www.isftic.mepsyd.es

jueves, 1 de octubre de 2009

El comportamiento del consumidor

El estudio de las necesidades del individuo permite una mejor interpretación de las actitudes y comportamientos de quien es el motivo central de intercambio.

La aplicación de las estrategias de marketing sobre los deseos del individuo provoca una incentivación del consumo, una generación de demanda. Es evidente que el marketing puede exacerbar necesidades aunque preexistan, o crear deseos y provocar una demanda

La necesidad es algo que falta y que el consumidor desea con mayor o menor intensidad. La necesidad recorre toda la escala de apetencias, desde la verdadera angustia producida por la sed, hasta la más frívola que pueda experimentarse en el deseo de darse un capricho de poca importancia.

Las necesidades del consumidor van formando una escala de valores con sus apetencias y deseos.

Existen distintos enfoques que tratan de determinar si el consumidor actúa de manera racional o irracional; si está influenciado por el contexto o se da un aprendizaje por parte del consumidor:

Enfoque microeconómico: supone un consumidor lógico y racional cuyo esquema decisional se basa en dos variables: precio y cantidad.

Este enfoque supone que el consumidor sigue el principio de maximización de utilidades. Las críticas efectuadas a este enfoque se basan fundamentalmente en las dudas sobre los principios de racionalidad genérica del consumidor.

Enfoque conductista: para los conductistas solo la conducta observable proporciona elementos objetivos para una rigurosa investigación psicológica. El aula del consumidor tiene varios maestros; entre ellos se encuentran las “comunicaciones”, la observación e “imitación” de otros consumidores, las experiencias personales, etc.

Enfoque sociológico: es sumamente complejo interpretar la conducta de un individuo y, más aun, hacerlo sin considerar los aspectos sociales que influyen sobre él, sus demandas y decisiones.

Hay quienes consideran que el consumidor no es quien maneja el poder de decidir si compra o no tal bien. Son los productores los que manipulan a los consumidores a través de los medios, especialmente, por medio de la publicidad. Además, la producción crea nuevos productos que a su vez determinan nuevas necesidades, es decir, los productos no satisfacen necesidades reales sino que son los generadores de las mismas.

Lo que prevalece en esta postura es la lógica capitalista que sólo busca el beneficio económico. El hombre contemporáneo es llevado a consumir irracionalmente, de forma tal que se lo juzga por lo que tiene y no por quién es; sólo se realiza a través del consumo y para ello cualquier medio es válido.

Partidarios de estas ideas son: John K. Galbraith, Erich Fromm, Vicent Packard, entre otros.

Otros consideran que el consumidor actúa racionalmente, así lo plantea Braidot en su obra “Marketing Total”, no existen clientes irracionales. En la mayoría de los casos los consumidores se comportan racionalmente, pero con una racionalidad referida a sus propias realidades y a sus particulares esquemas decisionales. Para demostrar esta postura propone un ejemplo:

“Para una adolescente el valor de un zapato está en la moda. Es necesario que el calzado sea lo que se usa. El precio y la duración carecen de importancia. Para la misma adolescente, convertida en madre años después, la moda se convierte en una restricción. No comprará algo fuera de moda. Pero buscará además, y quizá con prioridad, mayor duración, menor precio, comodidad, entre otras ventajas. El zapato de gran moda es una compra racional para la adolescente, pues vestir a la moda es su mayor preocupación, ya que sus restantes necesidades de alimento, vivienda, etc., en general están a cargo de sus padres.”

Y existen quienes consideran que el consumo se balancea constantemente entre el extremo de lo afectivo, que es el ámbito del deseo y la irracionalidad, y el de lo racional que está orientada a la realidad objetiva, intelectual y conceptual.

En algunos productos y para determinados consumidores preponderará lo afectivo y para otros lo racional. El deseo humano es el motor del consumo.

Disparadores psicológicos

Entre los motivos principales que permiten al individuo tomar decisiones de compra son:

cultural: Este es un factor que debe analizarse como el lugar a donde pertenece el individuo, su forma de pensar dentro de un grupo social específico, tradiciones y nivel socioeconómico.

Status: este factor es uno de los influyentes más fuertes dentro de la psicología de los consumidores, ya que mediante los medios de comunicación se deja una imagen mental de lo que el individuo debe buscar como modelo de vida a seguir, por tanto, provoca que los diferentes estratos socioeconómicos aspiren a esa forma de vida causando el consumismo.

Afectivo: El disparador afectivo ataca los procesos mentales del individuo para que este prevea posibles problemas que se le podrían presentar tanto con sus seres queridos, como en sus expectativas. Es considerado como un excelente manipulador de la clientela para crear adicción y consumo de los productos.

De necesidad: este disparador se basa en mostrar lo necesario que es el consumo de un producto para la vida cotidiana.

Estandarización o Masificación: este disparador se posesiona en la mente del consumidor, haciéndole notar que el producto que se oferta es adquirido o usado por todos.



Fuente: http://www.wikilearning.com/

sábado, 19 de septiembre de 2009

Consumidores irracionales somos presa fácil

por danila.

Estás comprando una cafetera manual. Cuesta $80. Hace tiempo que la querés, ya tomaste la decisión y estás en la cola para pagar. Te encontrás con un amigo que te dice que, a unas diez cuadras de ahí, la venden en otro local por $55. ¿Qué hacés? Probablemente, te hagas la caminata para ahorrarte unos pesos, ¿no?

Ahora estás comprando una TV de plasma (se ve que te fue bien... lol). Cuesta $3200. Hace tiempo que la querés, ya tomaste la decisión y estás en la cola para pagar y te encontrás con un amigo que te dice que, a unas diez cuadras de ahí, la venden en otro local por $3175. ¿Qué hacés? Probablemente decidas hacer la compra donde estás, ¿no?

Curioso, ¿no? En los dos casos la situación es exactamente la misma: caminar diez cuadras para ahorrar $25. Tu economía personal no siente la diferencia entre que el ahorro provenga de una cafetera o de una TV. Sin embargo, la percepción es que vale la pena el esfuerzo para lograr el ahorro en el primer caso, y no en el segundo.

Obviamente no podemos andar por la vida como bichos ultra racionalistas, pero vale la pena pensar en cuántas de estas "trampas cognitivas" caemos a diario.

Además, hay trampas que están puestas por terceros, como cebos, y no por nosotros mismos. Con un marketing que cada vez se mete más en nuestra psicología (ahora está de moda el "neuromarketing"), las falsas ofertas, el "compralo ahora, pagalo luego", los programas de beneficios y muchas otras tácticas, pueden acentuar nuestras conductas irracionales en el consumo. Ojo. Aprovechemos lo que realmente nos sirva y desechemos lo que nos limpia los bolsillos innecesariamente...


Fuente: http://elgransalto.blogspot.com/

domingo, 16 de agosto de 2009

La tiranía del pensamiento irracional

El hombre es una mezcla de racionalidad e irracionalidad. Decimos que un hombre tiene conductas racionales cuando sabe discernir; cuando sabe distinguir entre lo bueno y lo malo; cuando logra dominar sus pasiones más salvajes y agitadas; cuando controla la realidad y su medio circundante en forma adecuada; cuando usa sus conocimientos para interpretar los fenómenos naturales o sociales, que otros, en las mismas circunstancias juzgarían como primeras manifestaciones apocalípticas. Un hombre racional, es un hombre con una sólida cultura, un estudioso con pensamiento científico. Es un hombre que difícilmente se deja manipular por los símbolos de la sociedad de consumo, o por la propaganda comercial, política o religiosa.

Por el contrario, un hombre que actúa en su vida irracionalmente está cargado de prejuicios; tiene estructuras mentales frágiles y vulnerables; con facilidad se impresiona, se sugestiona y se manipula. Sus respuestas son más emotivas, que racionales; más subconscientes que conscientes. Un hombre irracional padece de fobias electrizantes; cualquier alteración en su vida normal o rutinaria lo trastorna y lo conduce al terror o al pánico; por lo general tiene poca capacidad para distinguir la ficción de la realidad; no tiene criterios, ni pensamientos propios, ni una visión del mundo auténtica ni personal. Es un fanático en política, religión, deportes, y en lo que sea. Su bajo grado de escolaridad, su poca capacidad crítica o de raciocinio, lo convierte en presa fácil de los manipuladores, de los que venden esperanzas, promesas y una vida feliz aquí en la tierra como en el cielo.

Pero, más que definiciones académicas, lo importante es saber en qué circunstancias un hombre actúa racionalmente y cuándo irracionalmente. Los ejemplos de conductas irracionales abundan en las historias clínicas de los psiquiatras, lo mismo que en los gabinetes de los científicos de las ciencias sociales. La frecuencia de las conductas irracionales son pasmosas, delirantes, y, a veces, chistosas. Equipos multidisciplinarios compuestos por psiquiatras, sociólogos, antropólogos, lingüistas y publicistas, se dedican con pasión a estudiar los diferentes planos de la conciencia, los laberintos del subconsciente y las aguas profundas del alma humana, para poder manipularnos, y de esa manera convertirnos de ciudadanos conscientes, en insaciables consumidores.

Las técnicas aprendidas por estos analistas motivacionales, aplicadas con éxito en la publicidad comercial, se están poniendo en práctica en el marketing político y religioso, y en todo lo que pueda ser venta de bienes y servicios. Si en publicidad se vende belleza y juventud (valores más que la cosa en sí misma), en la religión se venden esperanzas, alivio y las posibilidades de «detener el sufrimiento», mediante la «oración fuerte». Todo se reduce a la manipulación de la angustia, de la esperanza, de la fe; todo se reduce a la manipulación de los conflictos emocionales, del miedo al castigo divino, de la pérdida del trabajo, de la pobreza, de la sociedad, y de las enfermedades fatales e incurables.

También se manipulan nuestros deseos de poder, nuestros complejos ocultos, los instintos, los deseos reprimidos, las insatisfacciones de la vida, los sueños líquidos y las fantasías sexuales. Los políticos venden promesas, ilusiones, bienestar, cambios sin violencia; y el religioso, con su pedagogía del terror, donde se habla más del infierno que del cielo, vende salvación y gloria eterna. Cuando la esposa del diputado llega a una tienda de Nueva York, y se deslumbra ante el esplendor de las joyas, cosméticos, abrigos, zapatos, artefactos eléctricos, y queda anonadada, y pierde la noción del tiempo, y comienza a comprar sin medida ni clemencia cosas útiles e inútiles; y llena hasta el tope de mercadería sus baúles de conchanácar, no deja de caer en una conducta irracional, al comprar lo que realmente lo ha indicado la voracidad, el instinto, el orgullo, el oportunismo y la tarjeta de crédito.

Nuestro pueblo es susceptible a las conductas irracionales por una serie de factores culturales e históricos. En primer lugar, la mayor parte de la población tiene un bajo nivel cultural. Miles de personas son analfabetas, otro tanto sabe leer y medio escribir, pero no tienen hábitos de lectura. Entre estas personas no existe espíritu crítico, ni técnicas para hacerle resistencia a la manipulación. Las noticias amarillistas mantienen en permanente zozobra a estas personas, porque no saben valorar la fuente de la información, ni buscan otras fuentes alternativas, para comprobar si lo leído o escuchado es cierto. Los cuentos de camino, no hacen sino reforzar los prejuicios, la irracionalidad y el instinto primitivo, entre la gente más humilde del campo.

Cómo no va a reaccionar en forma absurda e irracional, una persona que tiene miedo a perder su trabajo y dejar desprotegida a su familia. Cómo no va a reaccionar en forma absurda una persona que la han educado bajo la pedagogía del terror y el miedo. Cómo no va a reaccionar en forma absurda una persona que ha sufrido el golpe de un terremoto, de una guerra y de una grave crisis de valores. Cómo no va a reaccionar en forma irracional una persona que sufrió un adoctrinamiento político severo e irracional. La irracionalidad ha llevado al despeñadero a individuos y naciones, como en el caso de la Alemania de Hitler, donde el movimiento estaba signado de mesianismos y prejuicios raciales, entre otras desgracias de la calamidad humana.

Para reducir los actos irracionales, lo mejor es elevar el nivel educativo del individuo y la sociedad. Lo mejor es estimular y crear en los estudiantes y en los ciudadanos un espíritu crítico democrático, libre y constructivo. En las escuelas y en la vida social, también convendría desarrollar el diálogo, las discusiones de grupo, del debate, para que los ciudadanos aprendamos a ser tolerantes, a respetar los puntos de vista de los demás, y sobre todo, para reducir los procesos de pensamientos irracionales. En estos períodos de crisis, necesitamos líderes de opinión con pensamientos claros, coherentes y firmes, para contribuir a que la sociedad se organice mejor, que funcione mejor; es decir, sin miedo, sin prejuicios, sin horrores y sin pensamientos fatalistas o apocalípticos.


Fuente: http://archivo.elnuevodiario.com.ni/

martes, 11 de agosto de 2009

Deseo, consumo y racionalidad

En determinados ambientes altamente ideologizados se considera una reducción imperdonable concebir al ser humano como un consumidor. Desde esta perspectiva, perder de vista la parte de individuo que tiene que ver, por ejemplo, con su faceta productora (no sólo de objetos, sino también de sentido o de relaciones sociales), esconde un intento de adaptar al individuo a las condiciones sociales, económicas y políticas del capitalismo avanzado. Aunque no puedo estar más de acuerdo con la crítica a este reduccionismo, no me cabe duda tampoco de que profundizar en el conocimiento de las características de los consumidores en una sociedad donde el consumo masivo es una realidad incuestionable, se muestra como un esfuerzo teórico muy necesario.

Últimamente han aparecido en el mercado español multitud de libros que pretenden aportar ideas para comprender, en primer lugar, las características más importantes de la economía capitalista y de la sociedad sobre la que se articula este sistema de producción, intercambio y consumo. En general, proceden del mundo anglosajón y tienen nombres como El economista camuflado, La lógica oculta de la vida o El cisne negro: el impacto de lo altamente irracional, por citar sóloalguno de los más recientemente representativos. Muchos de ellos pecan de cierta “falacia naturalista” bien conocida desde hace siglos: dar por naturales, es decir por incuestionables, determinadas condiciones coyunturales o circunstanciales, otorgando así una legitimidad al objeto de examen mayor que la que le corresponde. De vez en cuando aparece algún texto realmente importante, en un sentido no sólo descriptivo, sino también en cuanto a su carácter crítico o a su capacidad para establecer juicios valorativos y mayor discernimiento sobre lo tratado. En este texto, vamos a mencionar dos títulos de este calibre, uno recientemente aparecido y el otro, editado, hace unos años.

El primer texto que recomendamos se ha traducido al castellano en la editorial Ariel con el título de Las trampas del deseo. Cómo controlar los impulsos irracionales que nos llevan al error. Su autor, Dan Ariely, es profesor de Psicología del Consumo del Massachussets Institute of Technology (el famoso centro de pensamiento del que han salido últimamente alguno de los “izquierdistas” norteamericanos más significativos, tipo Noam Chomsky). Conviene conocer el título original de Las trampas del deseo para no confundirlo con un libro de terapia psicoanalítica. El título en inglés es Predictably irrational. The hidden forces that shape our decisions que traducido literalmente vendría a decir algo así como Previsiblemente irracional. Las fuerzas ocultas que dan forma a nuestras decisiones. Me parece a mí que este título, a pesar de ser menos comercial, muestra con más claridad lo que se va a encontrar en el interior.

Lo que el lector puede encontrar en Las trampas del deseo es una descripción muy atinada de las influencias que condicionan y, en ocasiones, determinan nuestra toma de decisiones. Hay una tesis de fondo que intenta sostener Ariely y que afirma que los seres humanos no sólo no somos tan racionales como creemos ser, sino que las muestras de irracionalidad que tan a menudo ofrecemos son altamente predecibles. Algún otro libro recientemente publicado, El cisne negro, viene a afirmar que toda expectativa de comportamiento racional se sostiene hasta que aparece lo irracional, lo cual, tarde o temprano, siempre acaba sucediendo (he de decir que, cuando leía El cisne negro recordaba constantemente el refrán castellano "para este viaje no hacen falta alforjas"). Pero Ariely pretende ir más lejos. La irracionalidad es algo habitual en el comportamiento humano, no hay duda, pero lo que afirma el autor es que es posible predecir de qué modo aparece esta irracionalidad. A lo largo de Las trampas del deseo Ariely muestra cómo “perdemos la razón" en nuestra vida cotidiana y lo hace desde la perspectiva del científico social (al estilo anglosajón): para cada planteamiento que quiere convertir en teoría, construye un experimento que ofrecerá unos datos que podrán confirmar, siempre en términos de estadística y probabilidad, las formas de comportamiento poco racionales en las que caemos ante determinados condicionamientos externos. Así, conoceremos el modo en que convertimos todo lo que nos rodea en relativo a otra instancia, incluso cuando hacerlo parece ir en nuestro perjuicio. Sabremos cómo la regla básica del capitalismo de que el ajuste entre oferta y demanda no es más que un supuesto que no se cumple en la mayor parte de los casos y que convertirlo en dogma no es más que una falacia. Descubriremos la fascinación incontrolable que manifiesta para nuestro deseo el concepto “gratis”. O la incapacidad manifiesta para proceder de acuerdo a nuestros principios en estados de máxima excitación. O cómo respondemos de manera totalmente opuesta ante cualquier acción si nos regimos por normas sociales o lo hacemos por normas económicas. Y todo ello, haciendo uso de datos y ejemplos que nos hacen sonreír ante la presencia de evidencias que obviamos en nuestra vida cotidiana, o al menos, nos hacen abrir la boca con absoluta y sincera sorpresa.

La lectura de Las trampas del deseo abre muchas vías de reflexión sobre nuestra vida cotidiana, muchas más de las que este texto puede enumerar. Pero lo que interesa resaltar es que, por encima de todo, ofrece herramientas para cuestionar el fundamento básico sobre el que se asienta gran parte de las complejas estructuras del capitalismo avanzado: que el sistema funciona de la mejor manera posible porque se alimenta de la búsqueda del máximo beneficio por parte de los individuos, búsqueda que está guiada por criterios y cánones de placer y displacer que aseguran cierta “racionalidad” en las decisiones que se toman. Hay quien podrá decir que la relación que se establece aquí entre beneficio o placer y racionalidad no se necesita para asegurar la legitimidad del entramado económico capitalista. Pero sí es imprescindible recurrir a ella cuando, ante los problemas y las propuestas alternativas, se nos intenta convencer por todos los medios de que, naturalmente, este es el sistema que mejor satisface nuestra necesidad y nuestros deseos. Uno de los textos fundadores de la crítica económica del capitalismo, El capital de Marx, sugiere desde el principio que el origen de las necesidades de las personas es un tema fundamental, aunque anuncia que no se ocupará de ello en el libro (¡qué lástima que no lo hiciera!).

En el fondo, lo que nos muestra Las trampas del deseo es que nuestro deseo es mucho más susceptible de ser condicionado y determinado de lo que nos gustaría aceptar. Es muy posible que estén jugando con nuestros deseos sin que nos demos cuenta. De hecho, lo están haciendo. Lo estamos haciendo.

Pero si en el libro de Dan Ariely se nos revela la irracionalidad constituyente de nuestra estructura deseante y, en consecuencia, de nuestra habilidad como ciudadanos consumidores, en el segundo libro que recomendamos aquí se nos muestra cuan necesario es mantener al ciudadanoconsumidor en esta especie de sometimiento al deseo irracional dentro del modo de producción capitalista. El título de la obra es De la miseria humana en el medio publicitario y esta escrito por el misterioso Grupo Marcuse, un conjunto de teóricos y profesionales de diversos campos (desde la filosofía hasta la medicina, pasando, por supuesto, por la publicidad). Fue publicado hace más de dos años por la editorial Melusina y, a grandes rasgos, mantiene una tesis fuerte acerca del mundo de la que extraen algunas consecuencias y que les lleva a plantear una hipótesis de futuro. La tesis fundamental de De la miseria humana en el medio publicitario es aceptada por tirios y troyanos: el capitalismo avanzado, por su propia estructura, es un sistema económico que requiere de un continuo crecimiento para su subsistencia. La estabilidad, la ausencia de crecimiento, supone por principio la aparición de las crisis, que regularmente reajustan los excesos del sistema, de un modo nada armónico. Por eso, el modelo económico capitalista requiere de sus componentes una continua actividad en pos del crecimiento económico. Y el modo más sencillo que se conoce de promover el crecimiento tiene que ver con la promoción del consumo. Para ello, es imprescindible movilizar las estructuras deseantes de los individuos, hacerles sentir que necesitan cierto objeto que previamente no necesitaban. La conclusión inevitable de este razonamiento lleva a reconocer que la publicidad y, en general, todos los medios que se usan para incitar a este “movimiento perpetuo”, no es como algunos piensan, el aceite del motor capitalista. No. La publicidad es el verdadero motor del sistema, el engranaje mismo que sostiene la estructura capitalista, en la medida en que cumple la función de activar al ciudadano consumista y convertirlo en un sujeto deseante que nunca será satisfecho y, en la medida en que no lo sea, seguirá produciendo y consumiendo, y, por tanto, alimentando los motores del sistema. La publicidad necesita de esos sujetos irracionales de los que habla Dan Ariely en Las trampas del deseo. Los necesita y los favorece. Los crea. Nos crea.

Dan Ariely se queda en este punto. Muestra la irracionalidad de nuestros comportamientos y nos conmina a hacer un esfuerzo de comprensión de nuestro entorno y de nosotros mismos para tomar conciencia de nuestro deseo y, finalmente, ser más felices. El Grupo Marcuse, los autores del libro De la miseria humana en el medio publicitario., no pretenden ofrecernos herramientas para ser más felices, sino que intentan mostrarnos a donde nos lleva este modo de actuar animado y promovido por el modo de producción capitalista. La tesis del libro y sus consecuencias básicas ya las conocemos, pero su hipótesis de futuro la explica el subtítulo del libro: Cómo el mundo se muere por nuestro modo de vida. No hace falta ninguna palabra más. ¿O sí?


Fuente: http://www.publimuga.com

lunes, 3 de agosto de 2009

Somos consumidores predeciblemente irracionales

Cuando tomamos decisiones creemos que tenemos el control y hacemos elecciones racionales, pero ¿es así? ¿Tenemos realmente el control sobre nuestros actos, sobre cómo gestionamos nuestro dinero, nuestro tiempo, nuestras energías y nuestros afectos? Nos gusta pensar que sí, pero Dan Ariely, profesor de psicología del consumo del MIT y autor del libro Las trampas del deseo, puede demostrar que no somos tan dueños de nuestras decisiones.

En un supermercado, icono de nuestras decisiones como consumidores, Ariely le explica a Eduard Punset que la economía estándar basa todos sus modelos en la presuposición de que todos sopesamos racionalmente todas las ramificaciones de cualquier potencial decisión antes de tomar decisiones. Sin embargo, la nueva rama de la economía conductual demuestra con muchas pruebas empíricas que nuestro comportamiento suele ser insensato sino que nuestra irracionalidad también se puede predecir.

Todos cometemos los mismos tipos de errores una y otra vez debido a la estructura básica de nuestro cerebro. Somos animales que no nos hemos desarrollado para vivir en un entorno como el actual. La evolución nos ha dado emociones adaptadas para un entorno en el que reaccionar velozmente sin pensar nos daba la oportunidad de sobrevivir. Sin embargo, esas emociones siguen programadas en nuestro cerebro y siguen influyéndonos enormemente a la hora de tomar decisiones.


Fuente: http://lookit.com.ar

domingo, 26 de julio de 2009

La identidad y la posmodernidad

Que entendemos por identidad cultural

Dar una repuesta correcta a este interrogante, significa emprender un arduo proceso; el tema de la identidad es rico y complejo.

“Los individuos están inmersos en una realidad social, su desarrollo personal no puede disociarse del intercambio con ella, su personalidad se va forjando en su participación, en las creencias, actitudes, comportamientos de los grupos a los que pertenece. Esa realidad colectiva consiste en un modo de sentir, comprender y actuar en el mundo y en formas de vida compartidas, que se expresan en instituciones, comportamientos regulados; en suma en lo que entendemos por una cultura. El problema de identidad de los pueblos remite a su cultura”.

Para los antropólogos, la cultura es, en primer lugar, un todo integrado, una totalidad en la que se encuentran orgánicamente articuladas diferentes dimensiones de la vida social que hacen posible la identificación, la comunicación y la interacción entre los individuos.

Santillan Güemes, en su obra “Culturas, creación del pueblo”, define a la cultura como el cultivo de una forma integral de vida, es decir, aparece como el medio creado por la humanidad para entablar su diálogo con el universo.

Este nuevo fenómeno de carácter internacional: la globalización planetaria, tiene efectos opuestos, como los de homogeneización y fragmentación cultural; estos efectos han derrumbado las identidades tradicionales. A través de los mecanismos de: desterritorialización y la deshistorialización.

“Debemos comprender que el proceso de globalización, al impulsar el movimiento de desterritorialización hacia fuera de las fronteras nacionales, acelera las condiciones de movilidad y “desencaje”. El proceso de mundialización de la cultura engendra, por lo tanto nuevos referentes identitarios”.

La globalización impacta en los procesos de identificación de la gente porque pone delante de ella a otros individuos que actúan como modelos para asemejarse o diferenciarse. Es decir que, “…las nuevas sensibilidades y estilo de vida, la crisis de los sentidos, valores y creencias instituidos, el creciente privativo, neonarcisismo y hedonismo, en fin, las transformaciones culturales de la sociedad contemporánea, plantean la acción política cuestiones cruciales que afectan tanto su dimensión ética como institucional, entre ellas, la necesidad de reconstruir la identidades colectivas.”

La identidad no está dada de antemano: se construyen, se aprenden, evolucionan. No es algo que nace de una vez y para siempre.

A primera vista, un grupo se manifiesta por el simple hecho de que sus miembros poseen en común unos símbolos, un territorio, una historia, etc. Sin embargo, de cerca, la noción de identidad se vuelve más problemática; de hecho, la identidad connota una esencia, lo cual implica invariabilidad, homogeneidad, permanencia. Ahora, todos saben que las identidades cambian, nacen y desaparecen. Por ello, cuando se produce alguna modificación en la identidad de un pueblo, éste entra en crisis hasta que se vuelven a acomodar las nuevas estructuras, es decir, hasta que los individuos acepten y adopten como propios los nuevos cambios.

“Por identidad de un pueblo podemos entender lo que un sujeto se representa cuando se reconoce o reconoce a otra persona como miembro de ese pueblo. Se trata de una representación intersubjetiva, compartida por una mayoría de los miembros de un pueblo, que constituirían un sí mismo colectivo”.

Las identidades son diferentes y desiguales, porque sus artífices, las instancias que las construyen, disfrutan de distintas posiciones de poder y legitimidad. Concretamente, las identidades se expresan en un campo de luchas y conflictos en el que prevalecen las líneas de fuerza diseñadas por la lógica de la máquina de la sociedad.

El problema de la identidad ha sido quizás el problema esencial de nuestra cultura. La identidad es considerada como la faceta más importante de ciertas luchas tanto pacíficas como violentas. Ha estado presente ante el fenómeno de la modernidad y lo está ante la posmodernidad.

La modernidad se caracteriza principalmente por la crítica, la racionalidad y la utopía; se conforma un “proyecto humano” a partir de una manera de ver la realidad y de actuar dentro de ella. Al sentido utilitario de los objetos en la modernidad se le agrega ahora el sentido transitorio de los mismos en la posmodernidad. Nunca como ahora se han descartado las cosas con tanta rapidez a causa de lo precario de su duración. Mientras más rápidamente se descartan unos objetos y más rápida su sustitución por las nuevas cosas, mayor es la dependencia de los mismos. Las cosas se convierten en “mercancías”. Se descree de valores, virtudes e instituciones como la familia, el trabajo; y se valoriza la seducción, la simpatía, la espontaneidad. Junto con su gran atractivo, su velocidad, su animación y el incesante movimiento de gente, se vive la desintegración y la soledad. Como dice María Cristina Reigadas en su libro “ Entre la norma y la forma Cultura política hoy”, el trastocamiento y multiplicación de mundos diferentes, precarios, contingentes, fragmentados, nos coloca ante la dificultad de incluir y elaborar la presencia y posicionamiento del otro bajo los modos habituales y propios de la modernidad. Y, por lo tanto, de elaborar y sostener, a partir del encuentro con el otro, nuestra propia identidad.

Cuando los ritmos de cambio se aceleran, es muy difícil establecer posiciones de identidad. Las identidades constituidas se deshacen: la crisis de alteridad es crisis de identidad, afirma María Cristina Reigadas.

El orden económico mundial exige homogeneizar patrones de consumo, y esto no se logra tan sólo mediante agresivas políticas económicas ni mediante propagandas publicitarias centradas en la oferta de los permanentemente renovados productos. Lo que se difunde es, ante todo, un modelo cultural que genere actitudes y motivaciones orientadas a adoptar nuevos estilos y formas de vida, más allá e independientemente de las formas concretas que unos y otros asuman; lo que se difunde es una suerte de “a priori” del consumo incesante y cambiante, que instala al ciudadano en el rol eminente, de consumidor. De este modo, el deseo de comunidad y de participación se encarna en las comunidades interpretativas de consumidores que les dan identidades compartidas.

“Nos vamos alejando de la época en que las identidades se definían por esencias ahistóricas: ahora se configuran más bien en el consumo, depende de lo que uno posee o es capaz de llegar a apropiarse. Las transformaciones constantes en las tecnologías de producción, en el diseño de los objetos, en la comunicación, vuelven inestable a las identidades fijadas en repertorios de bienes exclusivos de una comunidad étnica o nacional.”

Es decir, la globalización de la economía está definiendo una identidad más vinculada con los bienes a los que se accede que con el lugar donde se ha nacido.

La búsqueda de identidad colectiva

Como dice Villoro Luis en su obra “Estado plural y pluralidad de culturas”, los pueblos que se encuentran sometidos a una relación de colonización, dependencia o marginación por otros países, se les hace imperante la búsqueda de su identidad.

La búsqueda de la identidad no está ligada necesariamente a situaciones de colonización o dependencia. También otras situaciones de disgregación social pueden dar lugar a un sentimiento de crisis de identidad.

En los nuevos procesos, se percibe una fragilidad en la identidad colectiva y personal, la misma está siendo amenazada por los procesos de internalización, por el despliegue de una cultura homogeneizadora que se impone a través de los medios de comunicación y busca, por lo tanto, un sistema de garantías que la reconforte, que le dé seguridad. No solo el nacionalismo exasperado es una respuesta frente a dichos procesos; el proteccionismo a la economía regional, la defensa de lo propio, la reivindicación de las identidades étnicas, son ejemplos de reacciones frente a la mundialización de los modos de vida y la estandarización cultural del mundo. Se están produciendo fuertes desestructuraciones y reestructuraciones, creándose nuevas segmentaciones sociales y verdaderas subculturas, que fomentan la desintegración de las culturas locales.

La búsqueda de una identidad colectiva aspira a la construcción imaginaria de una figura dibujada por nosotros mismos, que podamos oponer a la mirada del otro.

Reconocer nuestra identidad es reconocer nuestras diferencias: “ nosotros los argentinos”, pero también es reconocer a otros. Ahora bien, ocurre que no sólo conocemos las otras culturas sino que, además, recurrimos a ellas o a ciertos elementos de ellas.

La vía hacia la identidad reviste distintas formas según sea la situación de que se parte. La preservación de la propia identidad es un elemento indispensable de la resistencia a ser absorbidos por una cultura dominante. Tiene que presentarse bajo la forma de una reafirmación, a veces excesiva, de la propia tradición cultural, de la lengua, de las costumbres.

La construcción de una identidad cultural debe entenderse como un proceso de lucha política entre facciones sociales, siempre provisional e incierto, que pasa por la defensa y construcción de espacios expresivos y reflexivos que den cabida a múltiples manifestaciones estéticas y sociales. Las subculturas y contraculturas se han construido disputando esos espacios. Es la dinámica propia de su constitución, así genera sus vínculos internos y adquiere una identidad social.

En la búsqueda de la identidad, como comenta Villoro, se pueden reconocer ciertos rasgos comunes:

Se trata de oponer a la imagen desvalorizante con que nos vemos al asumir el punto de vista de otro, una imagen compensatoria que nos revalorice. La representación revalorizada de sí puede seguir dos vías distintas: acudir a una tradición recuperada o seguir otra vía más auténtica: aceptar la situación vivida e integrarla en un nuevo proyecto elegido.

Esa representación de sí mismo permite reemplazar la disgregación de imágenes con que puede verse un pueblo, por una figura unitaria.

La representación de una identidad nacional o étnica puede no ser compartida por todos, corresponder a un proyecto de un grupo particular dentro de la sociedad y servir a sus intereses.

Los pilares de la identidad son: conocer la historia propia, reconocer nuestros valores, practicar la autoestima y la dignidad.


Fuente: http://www.wikilearning.com/

viernes, 24 de julio de 2009

La Irracionalidad del Consumidor Verde

¿Qué hay entre las empresas encuestadores y los consumidores “verdes” en Estados Unidos? Todas las encuestas parecen excesivamente positivas, aún cuando los tiempos que corren no sean tan alagüeños. Es una pregunta que me asalta desde hace algún tiempo. Por lo general, uno espera que llegue Abril, y la conmemoración del día de la tierra, para ver como anda el consumo verde, pero las encuestas con números efusivos sobre esta industria llegan a más de una docena los últimos tres meses (los que incluyen, fiestas de navidad, una transición presidencial en los EE.UU. y una recesión).

Un consumidor verde (?)

Por ejemplo:

· Una encuesta encargada por Green Seal and EnviroMedia Social Marketing, y hecha por Opinion Research Corp. dice que cuatro de cinco personas dicen que compran productos y servicios verdes, no importa si hay o no crisis;
· Independiente de la situación económica, el 34% de los consumidores norteamericanos están dispuestos a comprar productos fabricados con responsabilidad ambiental, y otro 44% indican que sus hábitos de consumo verde no han cambiado como resultado de la economía. Sólo el 8% dice que lo piensa antes de comprar.
· 33% de los consumidores dice que tiene pensado comprar un artículo electrónico verde dentro de los próximos dos años. Más de la mitad (53%) está dispuesto a pagar más por una televisión que tenga atributos verdes, y el 89% dice que la eficiencia energética es un punto a considerar en la compra de su próximo televisor, y al menos la mitad de los encuestados toman en cuenta el aspecto verde al comprar.
· Una considerable mayoría de los consumidores norteamericanos creen que uno de los aspectos más importante en la manofactura de productos es que tengan procesos limpios, más seguros y energéticamente eficientes. Cuando consideran una fábrica, los norteamericanos van por una que de seguridad en empleo, por supuesto, pero que además considere los aspectos ecológicos.
· Tres cuartos (77%) de los consumidores se consideran verdes, es decir, viven su vida activamente y conscientes de su salud y el ambiente. De acuerdo a una encuesta hecha por Yahoo!, el 57% de los encuestados respondió que había comprado un producto verde durante los últimos seis meses.

Hay más, pero para que aburrir. Lo importante son las conclusiones que se puedan sacar de ellos. Y para ello, caben varias preguntas.

¿Cuál es la finalidad de estos estudios? ¿Son esfuerzos publicitarios para convencer a los consumidores que compren verde para cumplir una profecía autocumplida? ¿Es una expectativa realista en una semana que cierra con despidos e hipótecas?

O, quizás los consumidores norteamericanos le están contestando a los encuestadores lo que ellos quieren escuchar: que ellos van a seguir prefiriendo un mundo más verde y limpio cuando puedan volver a comprar.

¿Cuál será la verdad de estas encuestas? Por lo pronto se ve una exuberancia irracional por parte de los consumidores norteamericanos. Pero esa es la punta del Iceberg, quiero ver el fondo.


Fuente: http://arbolurbano.net/

martes, 21 de julio de 2009

El consumidor, un ser irracional

Entrevista a Dan Ariely, autor de 'Las trampas del deseo'

¿Alguna vez han ido al supermercado teniendo hambre y han comprado más de lo necesario? Seguro que sí, pues le ocurre a mucha gente y de forma repetida. Y es que por muy racional que quiera parecer el ser humano, sus emociones, en muchas ocasiones, lo llevan a tomar decisiones irracionales o, tal y como titula Dan Ariely en su último ensayo, a caer en ‘Las Trampas del Deseo’. En esta ocasión, y coincidiendo con la publicación de este título, Organiza ha tenido la oportunidad de conversar con Ariely, un especialista en psicología del consumo que investiga los comportamientos que nos llevan al error. ¿Quieren saber cómo se benefician marcas y anunciantes de la irracionalidad del consumidor? Les invito a que continúen leyendo para averiguarlo.
¿De qué comportamientos irracionales del ser humano se pueden aprovechar marcas y anunciantes para cambiar la conducta del consumidor?

Cuando el consumidor toma una decisión y después se arrepiente y esta es una situación que sucede muy a menudo en la cotidianeidad de las personas y que supone el momento idóneo para provocar un cambio en el comportamiento de consumo.

¿Qué podemos hacer para que el consumidor no se arrepienta de la decisión que ha tomado y se vaya con nuestra competencia?

Creo que lo que hay que hacer es tener en cuenta que, si dejamos que los consumidores hagan lo que quieren, es muy probable que no sepan lo que les conviene hacer. En lugar de adoptar esta actitud, debemos ser más paternalistas, más serviciales. Debemos ofrecer productos y servicios a la medida de cada consumidor.

¿Podría poner un ejemplo?

En EE.UU existe un tipo de préstamo llamado 2/28, con el que el tipo de interés los dos primeros años es bajísimo y los 28 años restantes es altísimo. Por razones de impulsividad, este préstamo resultaba muy tentador y atractivo para los consumidores norteamericanos. Este tipo de producto bancario es una de las razones por las cuales el mercado estadounidense ha fallado, pues mucha gente contrató irracionalmente este producto y al cabo de los años no pudieron hacer frente al pago completo. Si en aquel momento alguien hubiera ideado un sistema de cálculo innovador que calculara el préstamo ideal ‘a medida’ seguramente muchos consumidores hubieran cambiado su conducta final.

En ‘Las Trampas del deseo’ explica cómo nos lanzamos a comprar algo cuando vemos la palabra GRATIS aunque en realidad no sea así... y acabamos pagando algo por un artículo que ni siquiera necesitamos. ¿Se trata de un tema de irracionalidad?
Lo que ocurre es que a veces algo GRATIS es bueno. Pero lo que hacemos es que lo exageramos y por consiguiente tomamos decisiones erróneas. En ese caso, no es racional, pues cuando algo tiene aspectos positivos y negativos, tenemos en cuenta los pros y los contras, mientras que, si algo no tiene aspectos negativos, no tiene precio, de alguna manera lo sobrevaloramos y nos emocionamos demasiado con ello.

En su ensayo, defiende, también, que existe sólo una forma de ser racional y muchas de ser irracional. ¿Cómo se puede ser racional en Marketing?

Una de las lecciones básicas sobre la racionalidad reside en saber diseñar el mundo en el que vivimos, trabajo diario de los profesionales del marketing. La economía basada en el comportamiento de los consumidores es el campo por el que dichos profesionales deberían optar para obtener nuevas teorías sobre el consumo e idear nuevos productos y servicios de forma racional.

Fuente: http://www.revistaorganiza.com/

viernes, 10 de julio de 2009

"No supe lo del Marketing"



Cristian se tomó un taxi en Puerto Madero el viernes pasado. El tachero, un hombre muy gordo, le contó que trabajaba de noche porque tenía el aire acondicionado roto y de esa forma no sufría tanto el calor. Levantaba a los que salían del casino flotante. Recién venía de dejar a un turista que había ganado US$ 3.000. El día anterior, otro hombre que venía de perder US$ 4.000 le regateaba $1,80 por un par de cuadras de más. Curiosidades de los jugadores.

Notando el acento, Cristian le dijo al taxista que no sonaba porteño. En efecto, era de Bahía Blanca, y hacía sólo dos meses que estaba en Buenos Aires. ¿Por qué se vino?, indagó mi esposo. "Me fue mal" confesó el hombre. Tenía una casa de empanadas en Bahía Blanca, ciudad de 300.000 habitantes. Cuando arrancó, eran tres los que tenían negocio. Hoy en día, relataba con desazón, había más de cuarenta competidoreses.

Entonces el comerciante devenido chofer comenzó a realizar un autodiagnóstico: "Yo hacía como siempre, envolvía las empanadas en papel blanco. Pero no, había que usar cajita. Yo hacía un volante y lo fotocopiaba... había que hacer folletos color. Yo vendía la docena a $18. Los otros vendían un 'combo' con gaseosa incluída a $27. No lo supe, confieso, no supe lo del Marketing."

Fuente: http://elgransalto.blogspot.com/

miércoles, 9 de julio de 2008

Somos predeciblemente irracionales

En la última emisión del programa Redes, Eduard Punset entrevistó a Dan Ariely, un economista conductual de la Universidad de Massachussetts, que se dedica al estudio de nuestros comportamientos más cotidianos desde un punto de vista psicológico y económico. En uno de sus últimos libros explica las conclusiones acerca de que nos influye realmente a la hora de tomar decisiones. Para muchos economistas el hombre realiza siempre un razonamiento lógico antes de elegir un producto determinado entre distintas opciones. Pero Ariely,mediante una serie de experimentos concluye que está afirmación no es del todo cierta, y que tras una decisión aparentemente adoptada de modo racional se esconden muchos componenentes irracionales basados en creencias y experiencias previas.



Uno de los experimentos más curiosos realizados por este economista y que en el último programa de Redes intentaron reproducir es el de los "Chocolates". Consistía en lo siguiente: Se ofrecen dos tipos de chocolates a distintas personas para ver por cual de ellos optarían en función de la calidad-precio. Uno de ellos es un chocolate belga de una marca muy prestigiosa de buena calidad cuyo precio real es de 0,60 €/unidad. El otro es un chocolate de una marca de supermercado de menor calidad cuyo precio real es de 0,20€/unidad.

En el primer caso se ofrecen los chocolates con los siguientes precios:
-Chocolate belga: 0,15 €
-Chocolate supermercado: 0,01 €
De 100 personas, 73 compran el chocolate belga, y 27 el chocolate del supermercado. La mayoría de la gente se diría que ha hecho una elección basada en la racionalidad,
puesto que su elección estaba basada en la relación calidad-precio,es decir, que eligen mayoritariamente el más caro porque es de más calidad que el más barato, y relativamente el margen de precio es muy bajo entre los dos.

En el segundo caso se ofrecen los chocolates con el mismo margen de precio, pero se decide hacer una rebaja de 0,01 €, con lo que los precios serían:
-Chocolate belga: 0,14 €
-Chocolate supermercado: GRATIS (0 €)
¿Serán los porcentajes de elección como en el primer caso?¿Seguirá el mismo criterio racional de relación calidad-precio?. Pues no. 31 personas optan por el chocolate belga y 69 por el del supermercado. Como se observa, se da la vuelta a la tortilla. La mayoría de la gente en este caso prefiere "lo gratis",importándole poco que sea de calidad o no, osea, toman una decisión irracional. Según Ariely el atractivo del concepto gratis está relacionado con el miedo del ser humano a perder. Cuando se elige algo gratis se supone que no hay posibilidad alguna de perdida.
Este concepto de la gratuidad es utilizado hoy dia como reclamo de ventas en tiendas y grandes almacenes. Cuando vamos al supermercado y elegimos comprar uno de esos productos 3x2 (pagas dos y te llevas uno "gratis") creemos que estamos tomando una decisión racional, pero realmente estamos cayendo en esa "trampa" de la gratuidad, en ese miedo irracional que tenemos a perder.

Otro experimento muy curioso que realizó Ariely con sus alumnos de la universidad fue el de la "Procrastinación". La procrastinación se define como la acción de postergar lo que uno debe hacer para dedicarse a otras actividades más triviales o apetecibles. Ariely mando a sus alumnos realizar tres trabajos durante el semestre. Sus alumnos estaban dividos en dos clases. A los de la primera clase les dijo que los tres trabajos podían entregárselos cuando quisieran a lo largo del semestre, mientras que a los de la segunda clase les puso fechas límites para los mismos, el primer trabajo la semana cuatro del semestre, el segundo trabajo la semana ocho y el tercer trabajo la semana 12. Es decir, a la primera clase les dio un trato de libertad para poder decidir ellos, mientras que a la segunda les dio un trato "dictatorial" sin posibilidad de elegir. En teoría los que tendrían más libertad y flexibilidad serían los que realizarían los mejores trabajos que a los que se les imponía unos límites. Sin embargo los resultados demostraron en este caso todo lo contrario. La clase que obtuvo de media mejores notas en los trabajos fue la segunda. Según Ariely esto era debido a que los alumnos con plena libertad tendían a la desidia. Postergaban sus trabajos y cuando se les echaba la fecha límite encima tenían que hacer los tres trabajos a la vez y en consecuencia eran peores. Los otros al tener las fechas límite repartidas hacían sus trabajos mejor. Es decir, que cuanto más se restringiera la libertad de un alumno las posibilidades de dejarse llevar o desidia se disminuirían mucho más. Ariely asegura que si este tipo de restricciones se aplicara a los hombres de una manera constructiva y en distintas áreas como la alimentación, la salud, el trabajo y otras muchas más, sería muy beneficioso para nosotros.

En fin, estos experimentos y ensayos están reflejados en el libro de Dan Ariely "LAS TRAMPAS DEL DESEO: COMO CONTROLAR LOS IMPULSOS IRRACIONALES QUE NOS LLEVAN AL ERROR". Pongo aquí los vídeos del programa para el que desee ver los experimentos de manera más documentada y otros más que se explican, y por supuesto la interesante entrevista que mantiene el gran Punset con este economista.