jueves, 29 de octubre de 2009

Dan Ariely y ‘Las Trampas del Deseo’

¿Alguna vez han ido al supermercado teniendo hambre y han comprado más de lo necesario? Seguro que sí, pues le ocurre a mucha gente y de forma repetida. Y es que por muy racional que quiera parecer el ser humano, sus emociones, en muchas ocasiones, lo llevan a tomar decisiones irracionales o, tal y como titula Dan Ariely en su último ensayo, a caer en ‘Las Trampas del Deseo’. En esta ocasión, Organiza ha tenido la oportunidad de conversar con Ariely, un especialista en psicología del consumo que investiga los comportamientos que nos llevan al error. ¿Quieren saber cómo se benefician marcas y anunciantes de la irracionalidad del consumidor? Les invito a que continúen leyendo para averiguarlo…

¿De qué comportamientos irracionales del ser humano se pueden aprovechar marcas y anunciantes para cambiar la conducta del consumidor?

Del arrepentimiento. A veces, tomamos decisiones y después nos lamentamos. Ésta es una situación en nuestra vida cotidiana que supone el momento idóneo para provocar un cambio en el comportamiento de consumo.Por otra parte, cuando diseñamos productos – teléfonos, bolígrafos, tazas, etc. – de alguna manera, somos completamente conscientes de las limitaciones físicas de la gente y sabemos cómo innovar. Pero… cuando diseñamos productos de la mente – políticas, servicios de salud, jubilaciones, etc. –perdemos de vista estas limitaciones y asumimos que la gente está perfectamente capacitada para tomar decisiones, aunque en realidad no es así, por el sentimiento de arrepentimiento/indecisión que comentaba al principio. En este momento, hemos de ser capaces reconocer esa irracionalidad e innovar para captar a nuestro consumidor.



Cuando los consumidores ya se han creado su propia percepción de la realidad y basan sus decisiones de consumo en esta percepción ¿existe alguna técnica por la que marcas y anunciantes puedan influir y cambiar la conducta de consumo?

Es indispensable entender las necesidades de cada segmento de público. Por ejemplo, ¿podemos dejar que la gente decida qué tipo de hipoteca quiere? ¿O es mejor inventar un sistema que calcule la hipoteca idónea para cada caso concreto? En EE.UU existe un tipo de préstamo llamado 2/28, con el que el tipo de interés durante los dos primeros años es bajísimo y los 28 años restantes es altísimo. Por razones de impulsividad, durante un tiempo, este préstamo resultaba muy tentador y atractivo para el target norteamericano. Este tipo de producto bancario es una de las razones por las cuales el mercado estadounidense ha fallado, pues mucha gente contrató irracionalmente este producto y al cabo de los años no pudieron hacer frente al pago completo. Si en aquel momento alguien hubiera ideado un sistema de cálculo innovador que computara el préstamo ideal ‘a medida’ seguramente muchos consumidores hubieran cambiado su conducta final.



¿Es una buena estrategia aprovechar decisiones erróneas como ésta para la venta o a largo plazo acaba por no funcionar?

Creo que lo que hay que hacer es tener en cuenta que, si dejamos que los consumidores hagan lo que quieren, es muy probable que no sepan lo que les conviene hacer. En lugar de adoptar esta actitud, debemos ser más paternalistas, más serviciales. Si ofrezco una hipoteca, debo intentar que sea atractiva y asumible por el consumidor.

Por Judith Estallo

Fuente: http://www.revistaorganiza.com/

No hay comentarios: