Entrevista a Dan Ariely, autor de 'Las trampas del deseo'
¿Alguna vez han ido al supermercado teniendo hambre y han comprado más de lo necesario? Seguro que sí, pues le ocurre a mucha gente y de forma repetida. Y es que por muy racional que quiera parecer el ser humano, sus emociones, en muchas ocasiones, lo llevan a tomar decisiones irracionales o, tal y como titula Dan Ariely en su último ensayo, a caer en ‘Las Trampas del Deseo’. En esta ocasión, y coincidiendo con la publicación de este título, Organiza ha tenido la oportunidad de conversar con Ariely, un especialista en psicología del consumo que investiga los comportamientos que nos llevan al error. ¿Quieren saber cómo se benefician marcas y anunciantes de la irracionalidad del consumidor? Les invito a que continúen leyendo para averiguarlo.
¿De qué comportamientos irracionales del ser humano se pueden aprovechar marcas y anunciantes para cambiar la conducta del consumidor?
Cuando el consumidor toma una decisión y después se arrepiente y esta es una situación que sucede muy a menudo en la cotidianeidad de las personas y que supone el momento idóneo para provocar un cambio en el comportamiento de consumo.
¿Qué podemos hacer para que el consumidor no se arrepienta de la decisión que ha tomado y se vaya con nuestra competencia?
Creo que lo que hay que hacer es tener en cuenta que, si dejamos que los consumidores hagan lo que quieren, es muy probable que no sepan lo que les conviene hacer. En lugar de adoptar esta actitud, debemos ser más paternalistas, más serviciales. Debemos ofrecer productos y servicios a la medida de cada consumidor.
¿Podría poner un ejemplo?
En EE.UU existe un tipo de préstamo llamado 2/28, con el que el tipo de interés los dos primeros años es bajísimo y los 28 años restantes es altísimo. Por razones de impulsividad, este préstamo resultaba muy tentador y atractivo para los consumidores norteamericanos. Este tipo de producto bancario es una de las razones por las cuales el mercado estadounidense ha fallado, pues mucha gente contrató irracionalmente este producto y al cabo de los años no pudieron hacer frente al pago completo. Si en aquel momento alguien hubiera ideado un sistema de cálculo innovador que calculara el préstamo ideal ‘a medida’ seguramente muchos consumidores hubieran cambiado su conducta final.
En ‘Las Trampas del deseo’ explica cómo nos lanzamos a comprar algo cuando vemos la palabra GRATIS aunque en realidad no sea así... y acabamos pagando algo por un artículo que ni siquiera necesitamos. ¿Se trata de un tema de irracionalidad?
Lo que ocurre es que a veces algo GRATIS es bueno. Pero lo que hacemos es que lo exageramos y por consiguiente tomamos decisiones erróneas. En ese caso, no es racional, pues cuando algo tiene aspectos positivos y negativos, tenemos en cuenta los pros y los contras, mientras que, si algo no tiene aspectos negativos, no tiene precio, de alguna manera lo sobrevaloramos y nos emocionamos demasiado con ello.
En su ensayo, defiende, también, que existe sólo una forma de ser racional y muchas de ser irracional. ¿Cómo se puede ser racional en Marketing?
Una de las lecciones básicas sobre la racionalidad reside en saber diseñar el mundo en el que vivimos, trabajo diario de los profesionales del marketing. La economía basada en el comportamiento de los consumidores es el campo por el que dichos profesionales deberían optar para obtener nuevas teorías sobre el consumo e idear nuevos productos y servicios de forma racional.
Cuando el consumidor toma una decisión y después se arrepiente y esta es una situación que sucede muy a menudo en la cotidianeidad de las personas y que supone el momento idóneo para provocar un cambio en el comportamiento de consumo.
¿Qué podemos hacer para que el consumidor no se arrepienta de la decisión que ha tomado y se vaya con nuestra competencia?
Creo que lo que hay que hacer es tener en cuenta que, si dejamos que los consumidores hagan lo que quieren, es muy probable que no sepan lo que les conviene hacer. En lugar de adoptar esta actitud, debemos ser más paternalistas, más serviciales. Debemos ofrecer productos y servicios a la medida de cada consumidor.
¿Podría poner un ejemplo?
En EE.UU existe un tipo de préstamo llamado 2/28, con el que el tipo de interés los dos primeros años es bajísimo y los 28 años restantes es altísimo. Por razones de impulsividad, este préstamo resultaba muy tentador y atractivo para los consumidores norteamericanos. Este tipo de producto bancario es una de las razones por las cuales el mercado estadounidense ha fallado, pues mucha gente contrató irracionalmente este producto y al cabo de los años no pudieron hacer frente al pago completo. Si en aquel momento alguien hubiera ideado un sistema de cálculo innovador que calculara el préstamo ideal ‘a medida’ seguramente muchos consumidores hubieran cambiado su conducta final.
En ‘Las Trampas del deseo’ explica cómo nos lanzamos a comprar algo cuando vemos la palabra GRATIS aunque en realidad no sea así... y acabamos pagando algo por un artículo que ni siquiera necesitamos. ¿Se trata de un tema de irracionalidad?
Lo que ocurre es que a veces algo GRATIS es bueno. Pero lo que hacemos es que lo exageramos y por consiguiente tomamos decisiones erróneas. En ese caso, no es racional, pues cuando algo tiene aspectos positivos y negativos, tenemos en cuenta los pros y los contras, mientras que, si algo no tiene aspectos negativos, no tiene precio, de alguna manera lo sobrevaloramos y nos emocionamos demasiado con ello.
En su ensayo, defiende, también, que existe sólo una forma de ser racional y muchas de ser irracional. ¿Cómo se puede ser racional en Marketing?
Una de las lecciones básicas sobre la racionalidad reside en saber diseñar el mundo en el que vivimos, trabajo diario de los profesionales del marketing. La economía basada en el comportamiento de los consumidores es el campo por el que dichos profesionales deberían optar para obtener nuevas teorías sobre el consumo e idear nuevos productos y servicios de forma racional.
Fuente: http://www.revistaorganiza.com/
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