Area de ventas: cómo cambia el sueldo variable por industria

Desde las jefaturas a las gerencias, las remuneraciones del área comercial siempre están ligadas al desempeño.


Vinculadas directamente con el negocio, el cliente y la venta de los productos, las áreas comerciales siempre tuvieron su remuneración ligada –también estrechamente– a los resultados. Tanto es así que, en algunos casos, el bono variable es un premio que puede elevar hasta un 50% el sueldo de un vendedor.

De acuerdo con Hernán Ventura, director del área Human Capital de la consultora Watson Wyatt, "se destacan las remuneraciones del mercado de consumo masivo, donde las posiciones de Ventas son prácticamente las estrellas del negocio". Además del bono, en este mercado se pagan incentivos por ventas, que miden numerosas variables, como participación de mercado, rotación de productos, cobranzas, productividad y, según la industria, el mantenimiento de la cuenta.

Ventura destaca que, en tecnología, "el bono del puesto de director es un poco más elevado".


MERCADO MINORISTA
"En las compensaciones de los puestos gerenciales y de dirección –agrega Ventura– se reconoce el valor de la posición, mientras que en los salarios de los niveles de jefatura (que suelen manejar cuentas grandes) o de los ejecutivos de cuenta (que comercializan productos), los resultados de ventas son fundamentales".

El salario variable de los ejecutivos de cuenta del mercado de consumo masivo, por ejemplo, puede representar el 65% del fijo, mientras que en firmas de tecnología y laboratorios, el 10% y el 11%, respectivamente.

"En consumo, el bono es más agresivo que en el resto de los sectores, porque se trata de una venta de más corto plazo, donde cuentan mucho las unidades, tienen peso las ofertas y los precios son cambiantes", justifica Ventura.

En cambio, la venta en tecnología y laboratorios es de largo plazo. En el primer caso, se trata de productos que pueden valer cientos o millones de pesos, que requieren asesoramiento de ventas.

"En el mercado farmacéutico, por su parte, los APM (visitadores médicos) también realizan un trabajo de asesoramiento y marketing.

Se trata de profesionales altamente especializados", dice Ventura.


VENTA CORPORATIVA
Clara Antola, gerente de Recursos Humanos de 3M, identifica tres habilidades de los directores y gerentes comerciales: competencias de venta, conocimiento del negocio y habilidades de management.

"La primera contempla el manejo del proceso de ventas, la planificación y cuentas clave, entre otras; la segunda abarca a los clientes, los productos, el mercado y los canales. Por último, las competencias de gestión incluyen habilidades interpersonales para liderar el grupo (comunicación, solución de problemas, coaching y desarrollo del equipo)", expresa la ejecutiva.

"La función principal de estas posiciones es el desarrollo de la fuerza de ventas: coaching en terreno, capacitación y el diseño de los planes de desarrollo", agrega.

"En relación con el manejo de las cuentas, debe tener el conocimiento de los clientes y cerrar las negociaciones clave", precisa. De acuerdo con Antola, "dependiendo del negocio, los directores y gerentes suelen tener entre 4 y 10 representantes de ventas a cargo".

Fuente: http://www.empleos.clarin.com/nota/